Привет, на связи команда Логомашины. Мы обратились в дизайн-студии из Польши, Великобритании, Таиланда и Украины за брендингом, чтобы посмотреть, как они работают с клиентами. Рассказываем, что из этого вышло, и делимся инсайтами.

{«id»:347708} Слушать

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Всем студиям, которые потратили на наш эксперимент своё время, мы отправили письмо-раскаяние с извинениями.

Контекст

В жизни мы часто сталкиваемся с предубеждением, что за границей всё лучше: мол, уровень сервиса в России и в Европе — небо и земля. В конце 2021-го мы решили подсмотреть, как работают коллеги из иностранных студий, и понять, что из их опыта можно взять на вооружение российским digital-агентствам.

Для того чтобы всё выглядело «по-настоящему», придумали легенду. Наш копирайтер Артём на время стал Алексом — бренд-менеджером московского IT-стартапа, а пиарщицы Лена и Даша — директорами по развитию компании. Ребята подготовили письмо с запросом на разработку айдентику и разослали его 50-ти студиям и агентствам по всему миру: американским, австралийским, европейским, азиатским.

Ответы пришли только от девяти компаний — остальные письмо проигнорировали. В свою очередь из девяти ответивших на созвон без предоплаты согласились четыре студии: из Лондона, Варшавы, Киева и Бангкока. Об их работе мы и расскажем.

Польша

Польская студия с офисом в Варшаве специализируется на брендинге и UX/UI-дизайне. Команда готова разработать как платформу бренда и фирменный стиль, так и дизайн сайта или приложения.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Кейсы из портфолио польской студии

Общался по почте с нами CEO студии: сразу создалось ощущение заинтересованности в проекте. Мы созвонились с ним на полтора часа: Дэвид (так зовут директора) подробно рассказал о каждом этапе разработки бренда, показал кейсы студии, а в конце звонка отключился на пять минут, чтобы в режиме реального времени посчитать смету в человеко-часах.

Полуторачасовая презентация для потенциального клиента, который только оставил заявку, — довольно большое вложение ресурсов топ-менеджмента. И это похоже на психологический приём: исполнитель уже потратил на твой проект много времени, следующий шаг — начать сотрудничество.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Созвон с CEO польской студии

Инсайты от общения с польской студией:

  • Если встречу ведёт топ-менеджер компании, возникает ощущение важности проекта
  • Ребята тратят много времени на каждого потенциального клиента: это дополнительный балл в их копилку, если клиент выбирает из нескольких агентств
  • Расчёт стоимость проекта в человеко-часах — неудобно для клиента: итоговая стоимость может отличаться от изначального бюджета на несколько тысяч долларов
  • Схемы с поэтапной работой над проектом, например, на диаграмме Ганта, смотрятся эффектно.

Таиланд

Digital-агентство из Бангкока работает в трёх направлениях: брендинг, веб-дизайн и интернет-маркетинг. В портфолио у компании преимущественно кейсы с азиатского рынка: заказчику из России они практически ни о чём не говорят.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Кейсы из портфолио тайской студии

Обсудить проект с нами созвонился Бенджамин — менеджер по развитию агентства. Про процессы разработки дизайна он рассказал быстро, и вопросов как у потенциальных заказчиков у нас не осталось.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_entry_blocks», «site»: «vc», «settings»: {"modes":{"externalLink":{"buttonLabels":["u0423u0437u043du0430u0442u044c","u0427u0438u0442u0430u0442u044c","u041du0430u0447u0430u0442u044c","u0417u0430u043au0430u0437u0430u0442u044c","u041au0443u043fu0438u0442u044c","u041fu043eu043bu0443u0447u0438u0442u044c","u0421u043au0430u0447u0430u0442u044c","u041fu0435u0440u0435u0439u0442u0438"]}},"deviceList":{"desktop":"u0414u0435u0441u043au0442u043eu043f","smartphone":"u0421u043cu0430u0440u0442u0444u043eu043du044b","tablet":"u041fu043bu0430u043du0448u0435u0442u044b"}} }

Кроме того, Бенджамин показал кейсы из IT и объяснил, как команда студии подстраивается под бизнес каждого клиента. Недостаток нашли всего один: менеджер несколько минут искал нужную презентацию, хотя о созвоне мы договаривались заранее.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Созвон с менеджером по развитию тайской студии

Инсайты от общения с тайской студией:

  • Показывать клиенту нужно релевантные ему кейсы, а не самые классные или свежие
  • Смотреть презентацию про историю развития агентства больше пары минут — скучно
  • К созвону с клиентом нужно готовиться заранее: неприятно тратить время на ожидание, пока представитель студии ищет нужный документ
  • Внешний вид представителя агентства очень важен: небрежная причёска и футболка менеджера могут испортить впечатление клиента.

Великобритания

Лондонская дизайн-студия кроме айдентики занимается ещё иллюстрациями и анимацией. Среди клиентов компании — Philips, BBC, LinkedIn, Google и HP.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Кейсы из портфолио британской студии

По почте и на созвоне с нами общалась соосновательница студии Кристина: она запросила не только наш старый лого, но и коммерческое предложение, которое мы «отправляем» клиентам. На созвоне Кристина старалась передать максимально дружелюбный и позитивный вайб: признаёмся, ей это удалось. Правда, в лёгкий ступор ввёл её вопрос, «не дед ли наш CEO, который будет принимать финальное решение». Мы, конечно, выглядим молодо, но услышать это от потенциального подрядчика было странно.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Созвон с соосновательницей британской студии

Инсайты от общения с британской студией:

  • Презентация — must have, особенно если созваниваетесь с иностранным клиентом: воспринимать информацию исключительно на слух неудобно
  • Быть на одной волне со своим клиентом круто, но придерживаться норм бизнес-коммуникаций всё-таки ещё важнее
  • При работе с иностранными клиентами лучше заранее перевести стоимость проекта в универсальную валюту: на созвоне нам назвали цену в футах, пришлось самим переводить в доллары США
  • Клиенту хочется думать, что он у вас единственный. Если обещали дослать материалы после созвона, не затягивайте — через четыре дня они могут не пригодиться.

Украина

Digital-агентство из Киева специализируется на разработке дизайна для цифровых продуктов, а ещё консультирует компании по стратегиям и программным обеспечениям. В одном из первых писем ребята прислали подборку своих работ, релевантных нашему проекту.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Кейсы из портфолио украинской студии

Договориться о созвоне было непросто: несколько раз агентство предлагало звонок день-в-день. Тем не менее удобное для всех время найти удалось, и на звонке менеджер Сергей подробно расспросил «бренд-менеджера IT-стартапа» Алекса про компанию. У Сергея был целый список вопросов: например, как менеджеры общаются с клиентами, сколько у нас сотрудников, как в компании выстроен бизнес-процессы. Ребята сразу погрузились в наш проект.

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Созвон с представителем украинской студии

Но… Коммерческое предложение мы не получили. Агентство объяснило свою позицию так:

Как иностранные агентства общаются с клиентами: инсайты для российского digital-рынка

Инсайты от общения с украинской студией:

  • Организовывать звонки день-в-день с клиентом — never ever: свободных слотов может просто не оказаться
  • Важно дублировать основную информацию на почту: презентация в переписке помогла нам освежить в памяти все детали созвона
  • Много вопросов о проекте показывает заинтересованность и глубину работы агентства
  • У агентства должны быть свои принципы и границы, и даже ради проекта с большим чеком их нарушать нельзя.

Выводы

Главный вывод таков: все изученные нами агентства — от Лондона до Бангкока — работают плюс-минус одинаково. Расчёт стоимости и количества представляемых концепций, а также вариантов логотипов, отличаются, однако последовательность процессов одна и та же. Так что, небольшим российским студиям можем сказать: “go little rockstar!”

В бизнес-коммуникациях иностранных студий чувствуется влияние тренда новой искренности: все работают из дома и не стесняются это показать. Половина представителей подключалась к созвону в неформальной одежде, что сокращало дистанцию и настраивало на лайтовый формат взаимодействия.

Интересно и то, что иностранные студии не стремятся забрать каждого клиента: они выбирают комфортные и интересные проекты, а не высокооплачиваемые.

***

Недавно мы дали вторую жизнь Telegram-каналу «Логомашина для бизнеса»: в нём мы регулярно собираем выжимку самых полезных статей для предпринимателей и рассказываем, как решать бизнес-задачи с помощью брендинга. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!

Источник